Вакансия торговый представитель

Торговый представитель – одна из самых востребованных профессий. Специалисты рынка труда объясняют такой факт тем, что торговые представители нужны каждой организации, предлагающей свои товары или услуги населению. Поэтому все рекрутеры сходятся во мнении, что вакансия «торговый представитель» еще долго будет входить в топ-10 самых востребованных специалистов.

Описание профессии «торговый представитель»

Торговый представитель – это посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Его работа заключается в продвижении продукции компании на вверенной ему территории, развитии существующей клиентской базы и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, отслеживании сроков и сумм оплаты.

Главная задача торгпреда – сделать так, чтобы товар его компании оказался на полке в торговой точке, а деньги за товар как можно быстрее вернулись к работодателю.

Типы торговых представителей

Специализации торговых представителей классифицируются следующим образом:

1. По работодателю
Вакансию торгового представителя размещают либо компании-производители, либо компании-дистрибьютеры.

Трудоустроится к компании-производителю сложно, но стартовать лучше всего именно там. Производители обычно используют развитые маркетинговые инструменты, значительно упрощающие взаимоотношения с торговыми точками. И обучению и профессиональному развитию своих сотрудников они уделяют серьезное внимание. Но, работая в таких компаниях, торговому представителю придется забыть про личную свободу, так как весь рабочий процесс жестко расписан и регламентирован соответствующими инструкциями и указаниями. К тому же обязательно будет контролироваться рабочее время, и зачастую алогичными и неприятными способами.

А вот в дистрибьюторских компаниях зачастую царит наплевательское отношение к торговым представителям. Именно там склонны неожиданно пересматривать системы мотивации, завышать планы, перераспределять территории. Все это негативно сказывается на стабильности работы и степени удовлетворенности от нее, что приводит к высокой текучке персонала. У дистрибьюторов отсутствует дополнительный компенсационный пакет для сотрудников. Но здесь у торговых представителей простые и понятные задачи, большая свобода деятельности и зачастую больший заработок.

2. По ассортиментному фокусу
В этой категории торговые представители делятся на эксклюзивных торговых представителей (ЭКТП) и торговых представителей общего прайса.

Работа эксклюзивщиков заключается в продвижении продукции одного производителя. Основной специфической задачей ЭКТП является поддержание и расширение дистрибуции своей продукции.

Торговые представители общего прайса работают исключительно у дистрибьюторов и продают весь их ассортимент. Самая большая трудность – разобраться в многостраничном прайсе. А основная задача такого торгпреда: привезти как можно больше денег.

3. По отношению к продажам (доле маркетинга в продажах)
В некоторых компаниях работают не только классические торговые представители (то есть обычные «продажники»), но и представители по торговому маркетингу. Для таких продажи не являются главной целью трудовой деятельности. Важнейшая задача представителей по торговому маркетингу состоит в выстраивании отношений между продукцией и торговой точкой, продукцией в торговой точке и потребителем. Более того, иногда они сами управляют работой нескольких торговых агентов-продавцов. Основное рабочее время у них уходит на развитие и поддержание дистрибьюции, мерчендайзинг, проведение партнерских программ с торговыми точками и контроль потребительских акций.

4. По торговому каналу
Такое подразделение наиболее часто встречается в публикуемых работодателями вакансиях торговых представителей. Торговые представители могут быть по рознице, по сетям, по сектору HORECA (гостиницы, клубы, кафе, рестораны, казино).

Главной движущей силой продаж являются торговые представители по рознице. Они сотрудничают с самым широким спектром торговых точек, от небольших киосков до крупных независимых супермаркетов и небольших сетей.

Особняком среди торговых представителей стоят представители по сетям или по ключевым клиентам. Их основная деятельность сводится к мерчендайзингу в торговых точках или руководству нанятыми компанией мерчендайзеров, контролю за соблюдением договорных отношений (согласованной ассортиментной матрицы, товарных остатков, планограмм), составлению заказов.

Торговые представители сектора HORECA сотрудничают с клубами, кафе, ресторанами, кинотеатрами, гостиницами, казино. Особенность состоит в том, что в подобных точках ограниченный ассортимент. Посетитель ограничен в выборе, он может купить только то, что ему предлагают. Поэтому задача торгового представителя по HORECA – добиться заключения контракта с различными клубами и ресторанами. Сложность в том, что хозяева клубов и ресторанов прекрасно понимают ограниченность своего ассортимента, и расширять его не стремятся. Еще одна важная особенность такого торгпреда – преимущественно ночной график, соответствующий часам работы клиентов.

5. По форме организации продаж
В данной категории пресейлеров, собирающих предварительные заказы с клиентов, и венсейлеров, отгружающих товар с борта машины.

Трудовая деятельность большинства торговых представителей происходит как раз по первому варианту: торговый представитель составляет в магазине заказ, передает его в компанию, а затем специальная машина развозит товар по указанным адресам.

Работа венсейлера самая трудная. На торгового представителя ложится функция грузчика, кладовщика, кассира, плюс дополнительная материальная ответственность. Часто венсейлеров называют уже не торговыми представителями, а агентами.

Требования к торговым представителям

Основное требование работодателя в вакансиях торговых представителей – это навыки вождения автомобиля. И в большинстве случаев кандидат на должность торгового представителя должен иметь личный автомобиль. За этим сотрудником закреплена определенная территория, и в его интересах объехать ее в максимально короткие сроки, меньше простаивать в пробках, чтобы иметь достаточно времени на переговоры с клиентом.

Также обязательным навыком для торгового представителя в размещаемых вакансиях является умение вести деловые переговоры: устанавливать контакт, использовать приемы эффективных коммуникаций, основанных на стремлении к совместному поиску решения задач, знать способы защиты от манипуляций.

Нелишним окажется и знание основ тайм-менеджмента. Торговые представители работают не в офисе, график работы у них очень напряженный, поэтому они должны уметь четко планировать свое рабочее время и составлять расписание.

Зарплата торгового представителя 

Размер заработной платы торгового представителя складывается из оклада и процентов от продаж и зависит от нескольких факторов:

• количества обслуживаемых розничных точек;
• количества товарных позиций заказчика;
• квалификации торгового представителя;
• предоставленных ресурсных возможностей для работы (автомобиль, связь, рекламная поддержка, специальный фонд для проведения промоакций и презентаций).

В цифровом выражении в зависимости от вышеназванных параметров зарплата торгового представителя колеблется от 13000 руб. до 50000 руб.